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近期法律市场如何案源拓展

2022-01-17 21:59:02
案源问题，是生计问题，决定了自己有多少收入。

一、案源拓展

    案源是一个现实的集合，那就是社会上的法律需求。有需求的人很多，如果免费的话，估计每个人都喜欢就不确定的法律风险听一下律师或者法官的意见。因为律师的目的不是公益，所以免费的事情只能偶尔为之，也因此，需要发掘的是有支付意愿和支付能力的有效需求。

    在有限的有效需求里，存在着竞争关系，为什么500元可以请的起某律师，就需要花5000元或者50万元请另一位律师呢？自然是因为，第一，贵的的律师更专业；第二，贵的律师包装更好；第三，其他附加值。从法律服务需求者自身而言，他们如何判断一个好律师呢？首先，你要给人专业严肃的职业形象，谈吐、做派是老成稳重的；其次，你的案件结果要能有让客户感知到的价值，不是自己写了10万字分析，法庭上法官看不到，庭下客户看不到，而结果也体现不出来；再次，要有交流和技巧，能有效的传递需要传递的信息。

    案源拓展的方式，大致分为三种。线上线下海量宣传推广、线上线下专业知识传播、线上线上口碑推广。宣传推广就是电话、视频、短信、登门拜访，以承担获客为目的的推广。专业知识传播，包括学术沙龙，专业论坛，文章书籍发表。口碑推广，包括精品案例、客户介绍、专家或者优质客户背书等等。

二、环境的变化

    司法环境较之过去应该有许多积极的变化。变化至少体现在两点：司法的可获得性更加便利，大家打官司更容易，心态也更习以为常；第二点，司法环境的改观，虽然仍然存在滥用职权等行为，但是也有许许多多的案件是秉公处理的。

    与上面的变化相对应，还有社会环境的一些变化。比如，线上生活和生产变得更加常态化，乃至必需化，没有人能忽视网络媒体，甚至网络早已超过电信和电视网络。网络也从早先PC端网页，进化到微信小程序，单独APP，以及各种短视频等等。

    这些积极拥抱新技术的推广，大都属于本文第一类所述宣传推广类，面向的是不特定多数，发出要约之后，等待有意向的客户主动联系法律服务提供者。网上咨询律师，网上开庭，网上签订合同，网上交货，网上买房买车买一切，所有这些使得法律服务变得没有那么特殊，和网上问诊，网上订购旅行或者医美服务也是一样。因此，提供方和需求方都会积极利用现有渠道进行拓展。
案源拓展

三、各种方式的比较

    大范围的宣传推广，本质是广告和公关。这需要大量的投入，时间、精力和金钱。而且大量宣传推广的受众，一般都是自然人客户。从案件数量来看，这类案件是高频大量的，比如交通肇事，离婚继承，房屋买卖，其他民事纠纷等。法律在此有特别烟火气的一面。不排除也有少量商业纠纷通过视频公众号或者网络电话等方式获得信息，主动联系，不过总还是少数。

    从专业推广的角度，大家都是一个专业圈子的玩家，知道彼此的需要和特长，有更多的经验去作出更好的判断，因此大范围宣发是不现实不必要的。专业玩家希望看到含金量高的服务，并愿意付出更高的代价。但是如果接触并进入这些圈子，如何提供更好的服务，是一场硬仗。

    从口碑推广的角度，更像无心插柳柳成荫的模式，看起来随性，实际上靠的是长期考验之后的可持续发展。法律服务无论从哪个方面来说，都是要归结到客户满意度的。如果客户认可这个律师，会产生信任，并且愿意在后续有新的法律需求的时候，仍然通过你来解决法律问题。这种维系会很持久。

    当然，三种方式不是互斥的。认真做宣传推广的人，要么不是律师，要么是大律师不做具体案子的，只负责管理和把握宣传框架。认真做专业推广的人，要么是专业能力很强的律师，要么是向往精英化专业化发展的律师。认作做口碑的律师，往往是接地气更有人情味的律师。这些当然也都是粗线条的划分。

四、法律服务的价值

    常见的价值时老生常谈，诸如风险防范，合规等。但是从一个比较宏观的角度来看，律师是在帮助国家实施法律，把新的，晦涩的，难以运用的法律，通过一个个案件，按照法律的设想付诸实践。虽然这个过程是以利益为导向，是以一个个个体的实际需要，而非一个超越个人的抽象利益为导向的（当然也存在抽象利益）。

    社会的变动，为引起法律服务的变化。根生茎，茎生叶，叶生花。会发生这些变化，是因为具备某些条件，而特定的条件使得特定的需要成为可能。我们也是在具体情境里看见听见这些需要。